借着“山东高考项目”的笑谈，山东挖掘机早已扬名全国。山东济宁拥有目前国内最为繁荣活跃的工程机械产业集群，除了大型龙头企业外，还有一些小型企业，他们开发出灵活的中小型工程机械，“开”到了直播间，“开”进了“双十一”。
韩广非就是最早抓住机会入场的一员，五年前起步的路面机械企业店铺，如今月销售额已超百万，远销俄罗斯、阿富汗等四十多个国家和地区，证明了机械也可以网上卖，而且卖得很火爆!
美女直播“带货”挖掘机
美女直播“带货”卖的不一定是化妆品，还有可能是压路机、挖掘机。“亲们来看，这块砖头已经被我压碎了。”10月29日中午，美女主播灵灵驾驶着一台1吨重的小型压路机碾过摆放在地上的砖头，一块砖头瞬间变成了一地紧实的粉末。
每天下午，济宁萨奥机械的直播团队都会在自家淘宝店铺和短视频平台里直播“带货”，几位女主播熟练驾驶着企业生产的各型号挖掘机、压路机，前进、后退、转弯、压砖头，吸引了数百名网友围观。“这台压路机什么尺寸?有哪些功能?”直播间里，不停有网友在咨询机械的相关情况，主播一会答疑解惑，一会亲自驾驶演示。这是济宁奥萨机械备战双十一的场景之一。
今年3月，萨奥机械总经理韩广非决定进军直播，企业直播团队的几个姑娘学习驾驶各种路面机械，背诵产品参数，在淘宝和短视频平台直播。直播间半年来积累了万名粉丝，吸引了不少对工程机械好奇的网友，也吸引了一些有意向购买机械的企业采购人员，双十一期间直播间里更是咨询不断。
工厂加班加点备战“双十一”
备战双十一的主战场还在夜晚的生产车间和电商办公室。进入9月以来，100多人的生产车间每天都要加班到七点，确保产量足以供给双十一期间的订单量增长。同时，100多人的电商办公室也要加班到八九点，为意向客户一对一服务。这期间，企业运用大数据分析产销匹配，通过对宝贝收藏量、加入购物车数量、客单转换率等数据进行对比分析，提早将货物发往仓储。
在萨奥机械生产厂区，巨大的物流货运车不断开进开出，十几台颜色时尚的压路机、挖掘机逐一运上货运车。步入深秋的厂区依然一派热火朝天的景象。
“今年，我们从8月底就开始备货，保证10月底货物陆续入仓完毕。每个人都鼓足干劲迎接双十一的考验。”韩广非介绍，双十一当天的流量赶得上平时一个月，今年双十一，萨奥的工程机械销量预计至少翻一倍。
看准趋势将挖掘机“开”上淘宝
工程机械也可以在网上卖!2014年，萨奥总经理韩广非辞职创业，意识到电商线上线下的O2O融合与冲突初露端倪，韩广非看准了中国的基建、房地产和公路建设未来的发展，决定将济宁的工程机械优势与电商结合，成立主打电商的压路机品牌。
此前，工程机械设备市场多以国外进口为主，机械价格、运费都很高，中小型机械设备国内制造不成规模。韩广非与济宁当地的一家传统机械工厂合作，创造了萨奥这一新品牌。“网络购物，消费者最担心的就是质量问题，所以我们一定要保证每一台机械质量过硬，价格比进口产品低三倍，守住绝对优势。”
“2015年以前，淘宝上搜索‘压路机’‘挖掘机’，出现的都是儿童玩具，我们第一批企业加入电商平台后，才能在网上买到真正的工程机械。”韩广非介绍，刚开始决定在淘宝卖工程机械，很多人都说他异想天开，动辄几万、几十万的大型机械不同于生活日用品，店铺起步的半年几乎没有订单。“我知道必须坚持下去，因为客户的消费习惯需要逐渐培养，现在喜欢网购的年轻人几年后会进入工作岗位，他们采购时一定会选择在电商平台上了解行情、咨询产品。”
五年的时间，萨奥企业店铺的订单量逐年保持2-3倍的增长，证明了韩广非的判断。现在萨奥在淘宝上的订单量相当于总销量的60%，增长率达30%，曾单打独斗的韩广非，也发展出了100多人的电商团队和100多人的生产团队。
借助国际站转动国内外双循环
借助电商平台，韩广非还把挖掘机、压路机卖到了海外四十多个国家和地区。
2014年，韩广非还在亲自运营电商的起步阶段。在阿里巴巴国际站上，他接到了一个询盘，发来的是看不懂的外国文字。韩广非通过翻译软件转译得知，这是来自俄罗斯的商家询问产品价格。不懂俄语的韩广非眼前一亮，用翻译软件将回复内容译成俄语与对方交流，经过三天的磋商谈判，对方下了几十台机器的订单，销售额数百万。
在第一次电商外贸经历大获成功后，韩广非意识到，虽然目前企业在国内小型机械领域占有越来越多的市场份额，但是近几年，国内市场竞争愈发激烈，生产成本不断增加，市场价格反而越来越低，不利于企业研发投入。于是公司决定大力开拓国际市场，响应国家“走出去”的号召，转动国内外双循环。
2017年，萨奥已经建立了完善的外贸团队，为了让企业产品走出去，他们不放过每一次机会。一次在国际站向询盘客户报价后没有回复，外贸负责人李传统通过现有资料搜索客户，找到其社交媒体，得知客户在做小松、龙工的工程机械，意识到他需要合作一家有实力的小型工程机械。于是萨奥团队随即在社交媒体上向客户提出合作方案，韩广非建议他们飞去菲律宾上门谈合作。谈判很顺利，菲律宾客户成了萨奥代理商，至今每月都大量订货。
带着“中国济宁制造”的标签，萨奥的工程机械以质量、服务、价格优势，在电商平台上很快得到了国际友人的认可，迅速打开了东南亚、欧洲、非洲等市场。双十一等平台活动期间，终端用户活跃群体激增，销量比平常增长40%。
济宁产业带与电商平台双助力
线上销售不仅为企业带来了流量和销量，消费者对产品的疑问、建议和需求，也为企业带来了创新的活力。在淘宝上，一些消费者会根据自己需要的功能提出改装机械的需求，比如一位消费者就因要压实较窄路面，定制了目前产线没有的微型压路机。经过设计师设计制造后，就变成常驻产品留了下来。经过这个过程，企业的产品线也更加丰富。目前，萨奥有38个专利，30多个设备成为国内主流品牌。
萨奥机械只是山东机械制造企业试水电商的一个缩影，作为济宁挖掘机“开”上淘宝的先行者，萨奥带动了一批工程机械在电商平台上成长起来，如今济宁俨然形成了中小型工程机械产业带。
“尽管企业成长这几年，不断有小作坊模仿我们的产品，但是我们本着将市场做大的理念，并没有去打压他们。”韩广非表示，后来济宁渐渐有了不少做中小型工程机械的企业，也有越来越多的经销商开始在网上卖这些产品，形成了规模效应。
阿里巴巴统计数据显示，今年9月份，淘宝微型挖掘机的销量同比增长了200%，销售金额同比增长超过140%。天猫双11预售首日，淘宝微型挖掘机订单数同比增长近150%、成交量同比增长约140%，而这些挖掘机中有9成都产自山东。
◎山东商报·速豹新闻网 见习记者 李雨馨 记者 孙姮
